TOSHIBA es la única empresa del sector que ha creado un programa específico de MDS para su canal de distribución.

La compañía ha formado ya a todos sus distribuidores para que puedan hacer negocio con la nueva división de servicios Toshiba Management Document Services Toshiba (Toshiba MDS).

Toshiba TEC Spain Imaging Systems acaba de terminar un programa de formación para su canal de distribución con el que ha dejado preparados a todos sus distribuidores, un total de 75 empresas, para que hagan negocio en el campo de los servicios de gestión documental a través de la división Toshiba MDS (Management Document Services). La compañía japonesa se convierte así en la única empresa del mercado de impresión que comercializa este tipo de servicios a través de sus socios del canal.

La creación de la división de servicios está teniendo un importante impacto en el negocio de la compañía. Durante los tres primeros trimestres del año (enero-octubre), Toshiba TEC Spain ha incrementado su cuota de mercado respecto al año pasado, posicionándose en el 5º lugar, en parte gracias a la suma ahora de la venta de servicios por parte del canal.

Para la compañía el mercado de impresión se está transformando y acabará liderado por compañías de servicios. Por esta razón ha tomado dos decisiones estratégicas al transformarse en una empresa de servicios: ampliar su oferta más allá de la impresión y contar con el canal de distribución desde el primer momento para su comercialización.

Así la empresa dispone de una oferta de servicios que engloba toda la gestión documental, incluyendo impresión, almacenamiento y organización de la información. Para estos procesos ofrece consultoría de negocio y tecnológica, mantenimiento y outsourcing de gestión de toda la infraestructuras de impresión. La compañía calcula que contratar estos servicios supondrá un ahorro medio del 30% en los costes fijos de impresión de las empresas.

En cuanto al canal, Toshiba tenía claro que debía mantener su actual estructura de negocio y seguir vendiendo en directo a la gran cuenta y asociarse con el canal para alcanzar el resto del mercado. Además, la compañía ha confiado en su canal actual y no ha necesitado crear un nuevo canal o buscar nuevos tipos de distribuidores para vender sus servicios.          

“Disponemos de un canal muy profesional, con unos grandes conocimientos técnicos sobre gestión documental, la marca y sus productos. Ellos mismos llevaban tiempo haciendo consultorías previas a la instalación y saben las necesidades de sus clientes. También tienen un amplio conocimiento en soluciones de gestión. En su día hicieron la transición desde la venta de copiadoras a la de soluciones hardware/software, y han demostrado estar perfectamente preparados para vender un servicio basado en esas mismas soluciones. No ha habido ningún problema y su adaptación y formación ha resultado muy sencilla”, apostilla Miguel Sawat, director de marketing de Toshiba TEC Spain Imaging Systems.